展示產(chǎn)品更展示企業(yè)品牌

第119 屆中國進(jìn)出口商品交易會（廣交會）第二期日前在廣州開幕。本屆交易會上，新興縣參展企業(yè)17 家，展位74個，參展產(chǎn)品均為不銹鋼餐廚用具。

近年來，新興不銹鋼制造企業(yè)加強(qiáng)產(chǎn)品的設(shè)計研發(fā)，通過創(chuàng)新求變提升企業(yè)的品牌核心競爭力。此次廣交會上，他們自主研發(fā)的高端不銹鋼餐廚具備受國內(nèi)外客商關(guān)注。對于廣交會這樣一個大舞臺，本地參展企業(yè)也有了更清晰的認(rèn)知：要促成訂單交易，更要推廣企業(yè)品牌、拓展客戶關(guān)系。

大企業(yè)拼氣場小企業(yè)找“定位”

4 月23 日、24 日，記者實地踏訪本屆廣交會現(xiàn)場，不銹鋼餐具用品展集中布置在A 區(qū)的1 樓位置。一走進(jìn)A 區(qū)的2.1 展館，萬事泰集團(tuán)的展位就讓人眼前一亮，這同樣吸引了不少采購商的目光。在萬事泰集團(tuán)展位，幾位采購商一邊愜意地享受著紅酒、美食，一邊和萬事泰集團(tuán)工作人員了解產(chǎn)品信息；另一邊的放映機(jī)上，正不斷滾動播出萬事泰集團(tuán)宣傳片和本次所展出的產(chǎn)品。音樂響起，穿著靚麗的模特們輪番上臺展示不銹鋼制品，吸引了大批采購商上前拍照。

“國際市場經(jīng)濟(jì)形勢不太理想，今年廣交會上我們的客戶主要還是圍繞老客戶為主，新客戶、新面孔出現(xiàn)得不是很多?！比f事泰集團(tuán)常務(wù)副總裁劉炳耀告訴記者，從目前來看，客戶市場一般也都是以歐美國家為主，如美國、德國、英國、意大利、法國等。“這兩年也多了一些韓國客戶”。

與萬事泰相比，翔順餐廚具有限公司的展位沒那么大，但是精致的布置和獨特的產(chǎn)品還是吸引了不少采購商前往選購。“今年的人氣比去年要好一些，中東地區(qū)的意向性客戶會多一些，歐洲的比較少?！毕桧槻蛷N具有限公司的銷售經(jīng)理梁浩告訴記者，為了避免產(chǎn)品同質(zhì)化，和大企業(yè)錯位競爭，很多中小不銹鋼企業(yè)選擇從產(chǎn)品定位入手，生產(chǎn)一些不銹鋼家居用品，并愿意接短單、小單。

真人廚房秀吸引國外客商

與龍頭不銹鋼企業(yè)相比，此次參展的一些中小企業(yè)的客商咨詢率較低，有的展位前，記者在現(xiàn)場看到，有的采購商進(jìn)去看一下產(chǎn)品后很快就出來?！案杏X今年的行情不太好”，一家企業(yè)的工作人員感慨。

“只要有市場的地方就是好地方，企業(yè)的銷售渠道是多元化的，不會因國外市場不好就立刻以國內(nèi)市場作為主體去做?！睂Υ?，萬事泰集團(tuán)常務(wù)副總裁劉炳耀分析，產(chǎn)品是有差異的，不同區(qū)域的文化不同，產(chǎn)品的需求也不同，不能因為國外市場不好就要生搬硬套地將產(chǎn)品從國外市場搬到國內(nèi)市場。以萬事泰為例，目前其在國內(nèi)市場也有自己的品牌和產(chǎn)品，根據(jù)市場與客戶的需求來進(jìn)行調(diào)整規(guī)劃。“危機(jī)也是商機(jī)，無論全球大環(huán)境下整體經(jīng)濟(jì)形勢如何不好，都會出現(xiàn)一個‘機(jī)’會，而這個機(jī)會就需要企業(yè)把握好，通過不斷以科技引領(lǐng)企業(yè)發(fā)展、開拓創(chuàng)新，在危機(jī)中尋找出路，提升企業(yè)服務(wù)和產(chǎn)品的質(zhì)量；同時提升加工制造能力，降低勞動強(qiáng)度與勞動成本，從而提升企業(yè)的市場競爭力。”

凌豐國際有限公司總經(jīng)理鄒碧嬙告訴記者，除了展位精美的布置外，產(chǎn)品質(zhì)量、良好的客戶關(guān)系才是吸引采購商的重要砝碼?！昂诵脑谟诋a(chǎn)品研發(fā)。業(yè)務(wù)不是一時能達(dá)成的，我們要靠好的產(chǎn)品讓客戶認(rèn)可；在本屆廣交會開始前，我們通過電話、郵件等方式，與那些合作比較好的采購商進(jìn)行充分溝通，了解他們的需求，邀請他們在廣交會期間來到我們所在的展位面談。”

來自意大利的采購商瑟琳娜告訴記者，自己是被美女廚房秀吸引而來的，“這可以讓我更充分地了解產(chǎn)品情況，特別是它的可操作性?！痹谏漳瓤磥?，美麗的展位布置、精彩的表演，都是吸引采購商的好方法，但采購商是否真正采購商品最終還是根據(jù)產(chǎn)品的質(zhì)量和價格來決定，“用你們中國人的話來說就是物美價廉?！?/span>

“是否參展體現(xiàn)企業(yè)實力”

一些不銹鋼企業(yè)參展工作人員告訴記者，早幾年前，廣交會上的采購商看完貨后，如果滿意的話會直接簽單。但近幾年來，隨著國際經(jīng)濟(jì)形勢的變化，采購商對產(chǎn)品要求也高了很多?！八麄儾坏珪诂F(xiàn)場了解產(chǎn)品的相關(guān)情況，有些還會要求去到工廠實地了解?！倍髽I(yè)也開始把廣交會當(dāng)作自己宣傳展示產(chǎn)品的平臺，在廣交會上推廣自己的新產(chǎn)品，了解產(chǎn)品的市場行情。

雙向選擇是近年來廣交會上的一個新變化。展會如今成為了企業(yè)展示實力和理念的平臺；而廣交會對展銷商和采購商相關(guān)資質(zhì)的要求，也使得企業(yè)和采購商都可以通過廣交會更好地了解對方的相關(guān)情況。記者了解到，新興縣大部分不銹鋼企業(yè)參加廣交會的目的，主要是樹立品牌行業(yè)形象，了解市場行情，同時也可以結(jié)識新的客戶。

劉炳耀也認(rèn)為，參加廣交會對企業(yè)樹立形象來說是最直接、最有效的方法之一，是否參展也體現(xiàn)著企業(yè)的實力。“許多采購商一直在尋找合適自己的供應(yīng)商，而企業(yè)也是不斷地尋找自己的客戶，通過廣交會的平臺，滿足了采購商的需求，企業(yè)不斷推出新產(chǎn)品來吸引新老客戶的關(guān)注。廣交會不單展示了企業(yè)產(chǎn)品，還有企業(yè)動向、企業(yè)品牌和知名度，使企業(yè)更了解市場的方向與變化，讓企業(yè)可以調(diào)整自己的戰(zhàn)略目標(biāo)。廣交會上企業(yè)和采購商的洽談，容易促成一些協(xié)議與意向，為下一步的市場路線與規(guī)劃奠定了基礎(chǔ)。”

“做業(yè)務(wù)是在日?；顒又性黾拥模鴱V交會目前是中國最大最好的一個平臺，借平臺把自己的新產(chǎn)品、新概念展示出來，讓各國采購商更好地了解凌豐，通過廣交會，我們的客戶群體、產(chǎn)品線都能得到一定擴(kuò)張。”鄒碧嬙說。

翔順餐廚具有限公司銷售經(jīng)理梁浩對上述說法頗為認(rèn)同，在他看來，真正好的企業(yè)也擔(dān)心被埋沒，“廣交會是一個平臺，更是一道門檻，想進(jìn)來首先得有相關(guān)的資質(zhì)，我們企業(yè)通過廣交會可以更加方便地和優(yōu)質(zhì)客戶相匹配。”

來自美國的采購商海爾曼表示，自己如果對一個產(chǎn)品有意向，會考慮該企業(yè)的綜合實力，“除了基本的質(zhì)量和價格外，我還希望和自己合作的企業(yè)具有一定的軟實力?！?/span>

“機(jī)器換人”成果初顯   自主創(chuàng)新產(chǎn)品更受青睞

歷經(jīng)30 多年發(fā)展，新興縣不銹鋼餐廚具名聲在外，無論質(zhì)量、性價比，還是出口量，均位于全國同行業(yè)前列。國際上多個著名不銹鋼餐廚具品牌的產(chǎn)品都由新興縣不銹鋼企業(yè)代工。機(jī)遇與危機(jī)并存，近年來，新興多家不銹鋼企業(yè)通過轉(zhuǎn)型升級、加強(qiáng)自主品牌建設(shè)，試圖走出傳統(tǒng)制造業(yè)的窠臼。本次廣交會上，各企業(yè)紛紛展示了自主研發(fā)的新產(chǎn)品，用以吸引采購商。

在萬事泰展位上，剛獲得2015 年工業(yè)設(shè)計奧斯卡之稱的德國“紅點獎”的微壓鍋，受到不少采購商青睞。工作人員介紹，微壓鍋比高壓鍋更安全，食物營養(yǎng)的保存度也更完整，同時它比普通鍋具耗時節(jié)省三分之一的時間。微壓鍋徹底杜絕了“爆煲” 危險，當(dāng)壓力到達(dá)預(yù)定的閾值就會自動放氣減壓。

記者注意到，此次凌豐、萬事泰、翔順餐廚具有限公司等不銹鋼企業(yè)不約而同主推了一套“復(fù)合材料系列鍋具”。梁浩介紹，通常使用的單層打底鍋本身不能導(dǎo)磁，如果想要在電磁爐上使用則需要底部進(jìn)行加裝，而這個底部比較薄，時間久了容易變形。新推出的這種復(fù)合材料鍋具，外觀更簡潔，鍋具內(nèi)部使用“釆用國際優(yōu)質(zhì)品牌食品級材料”材質(zhì)，中間采用鋁、金屬等材質(zhì)均勻受熱，外面使用優(yōu)質(zhì)導(dǎo)磁材質(zhì)，而且這種材質(zhì)更加經(jīng)久耐用。多家參展企業(yè)介紹，復(fù)合材料系列鍋具備受采購商青睞。

文/圖：南方日報新興視窗記者譚笑